好事多招数

     好事多实行的是会员制，消费者只有成为会员才能进入卖场消费。而要成为好事多的会员，需要每年交纳55美元（一般会员）或是100美元（金卡会员）的会员费（仅2006年一年，好事多的会员费收入就达到了11亿美元）。同时，好事多的会员中超过1/3的家庭年收入在7.5万美元以上，是不折不扣的中产阶级，他们每年在好事多的平均消费达1～2万美元，这也就是为何好事多的业绩居高不下的原因。

　　不过，是什么使得这些聪明、富有的人如此疯狂地热衷于好事多呢？一切，还得从好事多的经营模式着手分析。

　　薄利

　　首先，好事多运用成本加成方法定价，限定自己的利润，毛利不允许超过14%，税前利润3%。事实上，薄利多销正是好事多的生财之道，这从下表中就可以略窥管豹。

　　公司　　　　　　每平方英尺卖场的年销售额（美元）

　　目标（Target）　　　　　　307

　　诺思绰姆（Nordstrom）　　369

　　家得宝（Home Depot）　　377

　　沃尔玛（Wal-Mart*）　　　438

　　BJs 　　　　　　　　　　445

　　山姆俱乐部（Sams Club*）　552

　　Costco（Costco）　　　　　918

　　百思买（Best Buy）　　　　941

　　比如，2006年，好事多在渥太华的分店试销月饼。总重量为750克，4个装的澳门产双黄白莲蓉月饼，仅售10.49加元，这在当地的华人社区引起不小的轰动，到货的3000盒月饼在2天的时间内销售一空。按照最高利润14%来计算，这批月饼的毛利收入也不过4406加元，并不是一笔大数目，但如果设想所有的商品都是以这样的速度在售出呢？

　　另外，好事多总是关注着自己和竞争对手在销售定价上的差距。几年前，好事多进了一种在百货公司卖50美元一条的某知名品牌牛仔裤，由于进货价颇为便宜，本来可以定高一些的价格，但最后好事多却把价格定为29.9美元，在市场上的受欢迎程度可想而知。值得一提的是，对于如同Waterfords、Calvin Kleins等高端品牌来说，打折并不是行之有效的市场策略，但是好事多仍坚持用自己的方法销售这些产品，合法地尝试让这些高端产品进入折扣销售的灰色地带。

　　因此，每个周末的早晨，你都会看到这样壮观的场面：好事多的会员们驾驶着新颖的座驾，从各个地方蜂拥而来，等待着商店开门。“因为人们都喜欢贪便宜，如果错过了，神也不会原谅。”

　　节省

　　既然要保持低利润率，好事多就必然要削减成本。因此，无论是企业的管理费用，还是广告/促销费用，好事多都非常节省。不过，它最重要的节省还是来自于减少无效率的工作。

　　比如，减少库存单元。一家好事多店大约有3800~4万个库存单元，而一家典型的超级市场有3万个，一个百货店有4~6万个。由于好事多的库存单元少，客户就可在每个单元上花较长时间去寻找更有价值的商品，这就使得货架的空间使用效率更高、周转更快，存货搬运成本更低。

　　而采用大批量采购和去掉不必要的附属品，使得在与供应商的谈判中处于优势地位，则是好事多的另一个省钱法宝。比如，好事多以前卖马哈鱼时，连鱼皮、腹部、脂肪一共卖5.59美元/条，一周销售额能达30万美元。后来好事多与供应商合作，去掉了鱼的皮、脂肪和刺，并大量采购，使得单条鱼的销售价格降低。再后来，通过直接从产地的渔场采购马哈鱼，好事多将价格降到4.79美元/条，使得销售额激增至100多万美元。

　　好事多的其它节省来自于低的广告预算和精简部门。在好事多中没有公共关系人员，企业也不做广告，年度报告中没有任何照片，新闻稿经常是写着事实的一张纸。而在营销方面，则主要是采用口碑传播和直复营销的方式。

　　另外，为了提高效率，避免不必要的浪费，好事多非常重视高技术的使用。2003年，好事多引进了“快速接收”的仓库智能系统，极大地提高了干货接收和存贮速度，节约了大量的劳动力。而为了节省开支和确保电脑处于最佳状态，在好事多中使用的电脑上一切的附加配置都被取消了。

　　低成本运营使得好事多在低利润率的情况下保持了良好的财务回报，多年来的增长率都保持在10%左右。